Klient biznesowy – kim jest i jak tworzyć z nim relację?

Biznes B2B jest specyficzną formą prowadzenia działalności. Klient biznesowy wbrew pozorom znacząco się różni od klienta indywidualnego, co przekłada się na inny sposób komunikacji z nim. Aby prowadzić odpowiednie działania, niezbędne jest poznanie docelowej grupy odbiorców, jej charakterystyki, zainteresowań oraz wybranie właściwego momentu na kontakt. Przełoży się to na wyższą konwersję lub też pozyskanie leadu. Tworzenie dobrych relacji z klientem biznesowym jest więc podstawą, co będzie miało odbicie w regularnych lub stałych zapotrzebowaniach na dany produkt i usługę.

Kim jest klient biznesowy?

B2B, czyli Business to Business, to współpraca pomiędzy dwoma firmami. W przypadku tej relacji obie strony skupiają się na potrzebach biznesowych, dostarczając sobie narzędzi lub produktów niezbędnych do osiągnięcia założonych celów. Klientem biznesowym może być dostawca, sprzedawca lub dystrybutor. Różni się on od klienta indywidualnego pod wieloma względami. Przede wszystkim klientów z sektora B2B jest znacznie mniej. Przekłada się to na częstsze relacje kupujący-sprzedawca, ponieważ ci, którzy działają na rynku muszą na sobie polegać nawzajem. Rynki biznesowe odróżnia też to, że nabywcy są wysoko wykwalifikowani w negocjowaniu umów oraz maksymalizowaniu wydajności.

Jak profilować klienta biznesowego?

Najefektywniejszą metodą osiągania sukcesów w relacjach z klientami biznesowymi jest ich odpowiednie profilowanie. Dlaczego jest to tak istotne w budowaniu strategii marketingowej i sprzedażowej? Proces komunikacji z sektorem B2B moze trwać nawet kilka miesięcy, a jego efektem powinno być pozyskanie leada sprzedażowego, a więc firmy, która będzie chętna do kontaktu ze sprzedawcą produktów i usług. Istotna w późniejszych etapach będzie obsługa klienta biznesowego. Co istotne, przed rozpoczęciem jakichkolwiek działań należy sprawdzić, czy klient B2B jest odpowiednio wyedukowany oraz zweryfikować dane na jego temat. Wyeliminowanie nieodpowiednich leadów jest kolejnym ważnym powodem do tego, aby prawidłowo sprofilować firmę, z którą chce się podjąć współpracę. Nie wszystkie zebrane adresy nadają się do kontaktu, a komunikacja z nimi może przekłada się na straty finansowe oraz czasowe.

Dzięki profilowaniu klientów biznesowych znacznie łatwiej jest ocenić działania marketingowe. Dział sprzedaży moze efektywniej weryfikować to, czy strategia promocyjna jest skuteczna i czy wybrane leady pasują do procesu. Profilowanie zakłada dwa główne cele – poznanie klienta biznesowego oraz jego historii interakcji z daną firmą. Proces ten powinien wyglądać następująco:

  • ustalenie kryteriów profilowania,
  • scoring leadów.

Pierwszy etap to wskazanie informacji oraz aktywności użytkowników, które będą najistotniejsze do selekcji. Drugi z kolei polega na obserwacji zachowań klientów biznesowych pod względem tego, jaką funkcję pełnią w przedsiębiorstwie i jaka jest ich aktywność.

Jak utrzymać klientów biznesowych?

Utrzymanie klientów biznesowych to coś, o czym zapominają firmy, co jest oczywiście bardzo dużym błędem. W przypadku zatrzymania klienta biznesowego istotna jest jego obsługa, doradztwo i fachowość. Warto co jakiś czas wykonać do niego telefon posprzedażowy, aby wyciągnąć wnioski mogące przełożyć się na zwiększenie sprzedaży. Odpowiadanie na wszystkie zapytania ze strony klienta biznesowego pozwala budować trwałe relacje, ale istotne jest to, aby odpowiedzi były rzeczowe i w miarę szybkie. W obecnych czasach, gdzie konkurencja jest bardzo duża nie można pozwolić sobie na zaniedbania i zwłokę. Im odpowiedź będzie szybsza, tym większa szansa, że klienci biznesowi nie będą kierować tego samego zapytania do konkurencyjnej firmy.

Warto także postawić na programy lojalnościowe, które będą mogły się przełożyć na stałe zakupy przez klientów. Jedną z metod są progi rabatowe, które mogą przybierać postać miesięcznych lub rocznych progów zakupowych. W tym przypadku po wydaniu określonej kwoty klient będzie zyskiwał coraz większe rabaty. Najważniejsze w przypadku współpracy w sektorze B2B jest indywidualne podejście. Niektórzy klienci będą wymagali wielu rozmów i maili, a inni będą chcieli działać samodzielnie, bez zbędnego kontaktu. Znając ich potrzeby można zaoferować im rozwiązania odpowiadające na ich potrzeby.